Marketing para farmácias – Parte 2


Continuando o assunto sobre Marketing para farmácias, no artigo da semana passada, falamos sobre como o trabalho do vendedor reflete diretamente no resultado operacional da farmácia.

Por esse motivo é importante que sua equipe, do repositor ao farmacêutico, estejam sempre bem treinados e motivados.

Caso você tenha perdido a Parte 1 dessa série de artigos, clique aqui para acessá-lo.

Como potencializar o atendimento

1. Abordagem

Definido como o momento ideal para criar empatia e introduzir a confiança na relação compra x venda.

Utilize os quatro fundamentos da abordagem eficiente:

  • Visual: Aparência adequada, olho no olho, sorriso e empatia. Lembre-se, a farmácia é o local que oferece produtos para o bem estar, por isso, roupas limpas e cuidados com a aparência refletem essa imagem.
  • Verbal: Chame o cliente pelo nome, se não souber, pergunte a ele. Fale o nome do cliente quando falar de algum benefício do produto ofertado. O tom de voz deve ser firme para transmitir confiança.
  • Técnica: Seja um exímio conhecedor dos produtos, da concorrência e do Mercado, para isso, atualize-se constantemente;
  • Psicológicos: Mostre preocupação com o problema verbalizado pelo cliente e adapte à sua realidade a melhor solução para resolvê-lo.

2. Sondagem

É nessa fase que o vendedor vai qualificar sua prestação de serviços.

Deve-se estabelecer diálogo com o cliente, através de perguntas para coleta de dados e, assim, ouvindo de forma atenciosa, descobrir as suas reais necessidades, inclusive aquelas que ele mesmo desconhece.

Vantagens das perguntas realizadas pelo vendedor:

  • Criam atmosfera de controle;
  • Entregam necessidades, desejos e problemas do cliente; › Formam confiança e entendimento;
  • Prendem e captam a atenção.

Saiba ouvir as respostas dos clientes:

  • Mantenha atenção aos gestos, expressões faciais, variações tonais, pausas e reações de quem está falando;
  • Estenda ou abrevie a conversa de acordo com os sinais de aceitação ou repulsão enviados pelos clientes;
  • Faça pequenos acordos de entendimento sobre o exposto. Pode utilizar por exemplo a expressão “então o sr.(a) está me dizendo que precisa de um produto que melhore a hidratação de sua pele?” – Já conseguiu um acordo com o cliente que ele(a) precisa do produto que você vai oferecer.

3. Oferta

Após descobrir as necessidades, ouvir atentamente e realizar pequenos acordos, chegou a hora de ofertar seus produtos e solucionar o problema do cliente.

Os principais motivos de compra são o atendimento, a qualidade, a marca e o preço.

  • Ofereça o produto correto, mostrando e destacando suas qualidades. Faça o cliente pegar e olhar a embalagem;
  • Fale sobre experiências positivas relatadas por clientes que já adquiriram esse produto ou pesquisas que comprovam sua eficácia;
  • Atente para dúvidas e objeções levantadas e argumente utilizando as próprias necessidades expostas pelo cliente durante a abordagem;
  • Caso a objeção seja preço, destaque as qualidades e mostre que você pode facilitar o pagamento com descontos ou formas de pagamento.

4. Fechamento

É o momento de premiar todos os esforços realizados durante a abordagem, a sondagem, a oferta e a concretização da venda.

Pode-se usar as expressões:

  • Pode ter certeza que o sr.(a) vai gostar desse produto;
  • Temos testemunhais positivos de quem já levou esse produto;
  • Depois de usar, volte aqui e me diga como foram os resultados;
  • Esse produto resolverá o seu problema de… (problema informado pelo cliente durante a sondagem);
  • Como quer pagar? Aguarde a resposta e se preciso, argumente novamente com as qualidades do produto e como ele vai solucionar o problema do cliente;
  • E finalmente, “pode se dirigir ao caixa, por favor, e obrigado pela atenção.”.

5. Pós-vendas

Essa etapa é a garantia que o cliente vai retornar e procurar o vendedor que o atendeu para realizar outras compras.

  • Entre em contato com aquele cliente que comprou de você e pergunte se está tudo bem e se precisa de alguma coisa que sua loja possui;
  • Informe ao cliente das novidades e promoções de produtos que a sua loja está oferecendo;
  • Ofereça serviços agregados, como por exemplo a entrega em domicílio, formas de pagamento e a satisfação que o cliente terá com o novo produto.
  • Ao retornar, chame seu cliente pelo nome e mostre que está feliz por ele ter voltado a te procurar. Inicie novamente o processo da venda.

Conclusão

O Marketing estratégico cuida de todos os fatores relacionados à venda, desde um bom planejamento, estratégias de venda, treinamento da equipe de vendas, formação de preços e promoções.

Cabe ao gestor acompanhar todas as fases das vendas e sempre, informar ao vendedor como ele pode melhorar sua performance e, ainda elogiar seu desempenho.

O vendedor é movido a estímulos e reconhecimentos. Atente ainda para os cuidados com a aparência.

Lembre-se a farmácia é um local que oferece produtos para o bem estar dos consumidores, por isso a aparência e o asseio dos vendedores fazem a diferença.

Já tivemos um artigo falando exclusivamente sobre a importância do atendimento, para acessá-lo clique aqui.

*A Parte 3  e Parte 4 já está no ar, clique para acessá-los.

Fonte: Sebrae

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