Dando continuidade na nossa série de artigos sobre Gerenciamento por Categoria para Farmácias, hoje vamos falar sobre uma das fases necessárias para a implementação do Gerenciamento por Categoria, a Estruturação.

Fase 1 – ESTRUTURAÇÃO

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Definição das categorias

Registros

Para iniciar o processo de implementação é necessário unificar o banco de dados de produtos da drogaria/farmácia com toda a movimentação das SKU – stock-keeping unit de forma hierárquica:

  • Departamentos;
  • Categorias;
  • Segmentos e produtos.

A implementação de leitor de código e barra na recepção de mercadorias e na frente de caixa são fundamentais. Além disso é importante o preenchimento em 100 % dos campos do cadastro de produtos (NCM, CFOP, GTIN 13 e GTIN 14, altura x comprimento x largura, peso, preço, MVA, etc.).

Banco de Dados

Nesta ação se faz necessário conhecimento em TI (Tecnologia da Informação), principalmente em banco de dados.

Uma forma eficiente e ágil é solicitar apoio da empresa fornecedora do software de frente de caixa para disponibilizar uma consulta / relatório denominada de “Query” com os campos necessários para estruturar a base de dados e higienizá-la.

Em seguida deverá ser disponibilizada em planilhas eletrônicas (ex.: Excel da Microsoft). Os campos da Query podem ser:

  • Código de Barra;
  • Fabricante;
  • Descrição do Produto;
  • Departamento;
  • Categoria;
  • Subcategoria;
  • Faturamento;
  • Quantidade Vendida e;
  • Margem de Contribuição.

Análise via Tabela Dinâmica

Para analisar os dados e transformá-los em informação, um dos recursos gratuitos nas planilhas eletrônicas são as tabelas dinâmicas.

Com elas é possível agrupar de forma rápida e precisa todos os itens (SKU) em departamentos e categorias.

Alguns dos departamentos existentes são: beleza, dermo-cosméticos, fitness, higiene, mamãe e bebê, medicamentos, saúde, idoso.

Cada departamento é dividido em categorias como os exemplos a seguir:

a) Beleza – Hidratação, Esmaltes, Maquiagem, Limpeza de Pele, etc;

b) Dermos-cosméticos – Bronzeadores, hidratantes, cicatrizantes, protetores solares, etc;

c) Fitness – Cereais, Energéticos, Isotônicos, Shakes, Emagrecedores, Whey, etc;

d) Higiene – Absorventes, Shampoos, Desodorantes, Sabonete, Preservativos, Creme Dental, Escovas de Dentes, etc;

e) Mamãe e bebê – Fraldas, leites infantis, lenços umedecidos, assaduras, mamadeiras, etc;

f) Medicamentos – Antigripais, Asma, Diabetes, Digestivo, Hipertensão, etc;

g) Saúde – Vitaminas;

h) Idoso – Fraldas, higiene, alimentação, fixador dentadura, etc.

Após a estruturação do cadastro de produtos nos departamentos e categorias é necessário avaliar o resultado dos últimos 12 meses, 6 meses e três meses, comparando o resultado no intuito de identificar o comportamento de venda existente e o perfil de compra que o ajudará na definição do posicionamento competitivo do varejista.

O posicionamento competitivo é uma definição de metas de mercado. É neste documento que se define o diferencial competitivo, ou seja, a forma que a empresa irá competir.

Neste caso o empresário do varejo farmacêutico deverá definir as metas do seu negócio e o papel de cada departamento/categoria, ajudando a construir sua imagem e formar a identidade na mente do consumidor final/shopper.

Para apoiar na definição do posicionamento competitivo o gestor deverá identificar o atual perfil do seu negócio e avaliar sua atratividade através do conhecimento do perfil da sua vizinhança, das características dos concorrentes, do processo de decisão de compra e dos indicadores de gestão voltados para tomada de decisão.

No intuito de facilitar a compreensão, iremos apresentar ao longo das ações uma simulação com os resultados finais de cada fase.

Tabela 1

A Tabela 1 demonstra o resultado de um dia de venda em um estabelecimento farmacêutico que totalizou um faturamento de R$ 10.716,71, através da
comercialização de 1.012 itens, gerando uma margem de contribuição de R$ 3.891,92.

Além destas informações é importante calcular quantos cupons foram emitidos, neste caso foram 153 clientes, o que gerou um ticket médio de R$ 70,04 e 6,61 itens por cupom.

Tabela 2

A Tabela 2 apresenta as análises verticais e horizontais da Tabela 1 demonstrando os percentuais da margem de contribuição e a participação da Margem de Contribuição e do Faturamento.

Pode-se concluir que observando a performance do dia, a empresa atingiu uma margem de contribuição de 36,32%.

Os departamentos Fitness, Higiene, Mamãe e Bebê, Saúde, e Idoso contribuíram positivamente com o resultado, alcançando margens acima do resultado do dia, enquanto que os departamentos de Beleza, Dermos-cosméticos e Medicamentos contribuíram negativamente com o resultado, atingindo margens abaixo do resultado do dia.

Quanto a análise de participação no perfil da venda, pode-se observar que o departamento de Beleza se destacou tanto na participação de margem de contribuição como na participação do faturamento seguido pelos departamentos Mamãe e Bebê e Idoso que se destacaram na participação
da margem de contribuição.

Pode-se concluir que que os departamentos de Beleza, Mamãe e Bebê e Idoso possuem juntos 73% da margem de contribuição e 72% do faturamento, sendo estes departamentos responsáveis pelo comportamento de venda do estabelecimento.

Metas de Mercado

Com as informações apuradas inicia-se a definição das metas de mercado a partir da definição do novo posicionamento competitivo estabelecido para o próximo período de análise, que veremos a seguir.

Nesta altura do projeto o empresário deve estar de posse de informações macros do seu negócio, ou seja, entender o ponto de equilíbrio (PE), o nível de volume de vendas ou da receita necessária para que a empresa iguale os seus gastos totais (Custos + Despesas) e do grau de alavancagem financeira (GAF) um importante indicador do grau de risco a que empresa está submetida.

Conhecer o resultado do negócio é transformar os dados em informação, a informação em conhecimento e o conhecimento em vantagem competitiva. Para agilizar peça ao seu contador para elaborar o DRE – Demonstrativo do Resultado do Exercício com todas as despesas e receitas.

Próxima Semana…

Na semana que vem iremos falar sobre a Fase 2 , que é o Planejamento! Não percam!

Caso tenha perdido a Parte 1, clique para acessá-la!

A Parte 3  e Parte 4 também já estão no ar, clique agora!

Fonte: Sebrae

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